Будучи консультантом, мне частенько приходилось продавать. В переносном смысле. Проект, идею, концепцию, алгоритм... Убеждать в том, что предлагаемое - оптимально, и реализуемо. В том, что ключевыми факторами успеха являются поддержка руководства и донесенная до потребителей полезность системы. Естественно, проект реализуется не безвозмездно, и приходилось продавать бюджет, обосновывая его, что называется "от и до". Заказчик обычно выдвигал контраргументы, высказывал опасения, соглашался, отказывался, договаривался... В общем, "жизнь бурлит и бьет ключем".
Кстати, заказчик обычно был представлен сотрудниками ИТ и бизнес-подразделений, а также руководством - то есть основными потребителями, вдохновителями и эксплуататорами продаваемой идеи/решения. Каждый из них находился в своей проблемной плоскости, соответственно, монологи и дискуссии о конкретном решении проходили, исходя из задач, стоящих перед конкретными подразделениями/пользователями.
Работа в "реальном бизнесе", в отделе управления проектами департамента ИТ оператора связи, натолкнула меня на интересную мысль: ведь мы (внутренние "проектанты") тоже продаем. Точно также - в переносном смысле. Продаем проект, идею, концепцию, алгоритм... Убеждаем в том, что предлагаемое - оптимально, и реализуемо. Существенная разница состоит лишь в том, что нашего заказчика мы хорошо знаем; его проблемы и задачи нам гораздо понятнее и ближе - так как это в том числе и наши проблемы и задачи. Кроме того, совпадают наши стратегические цели. А еще - нам также начинают продавать. Те же внешние менеджеры/продавцы/консультанты, убеждающие нас, что именно их решение - лучшее, что именно они способны привести проект к успеху... Получается в некотором смысле замкнутый круг.
С этой позиции опыт, приобретенный при работе в консалтингово-проектной компании является практически бесценным, так как на его основании можно сделать хотя бы в первом приближении оценочное заключение о применимости той или иной идеи/технологии/системы в нашем случае, оценить предполагаемого партнера, грамотно сформировать бюджет и по возможности снизить риски.
Получается: "не внедряйте, да не внедряемы будете":)
Оригинал и комментарии: ITBlogs.ru
